Comment le CRM aide les Conseillers en Transaction Immobilière à entretenir une bonne relation client ?

Le CRM pour répondre aux enjeux de la Transaction Immobilière

Depuis quelques années, le marché de l’immobilier est euphorique et hyperactif. La pression concurrentielle des projets de réaménagement, comme celui du Grand Paris, des Jeux Olympiques en 2024, des Bassins à Flots de Bordeaux ou encore la seconde phase Confluence de Lyon, a poussé les investisseurs à dépenser plus de 35 milliards d’euros en 2019.

Aujourd’hui plus que jamais, parvenir à se démarquer de la concurrence est un enjeu majeur pour le conseil en transactions immobilières. Par la forte demande de leurs clients qui souhaitent intégrer les solutions des nouvelles urbanités (Space as a Service, bien-être au travail, etc.), les conseillers doivent se tourner vers les nouvelles technologies pour détecter plus de projets et dynamiser le cycle de vente. Aussi doivent ils assurer la qualité de leur relation client et établir un suivi qui leur permettra d’anticiper et d’identifier les futurs besoins et projets.

Pour répondre à ces enjeux, le professionnel de la transaction immobilière doit inspirer confiance. Compte tenu des exigences de la clientèle et des moyens de renseignement dont elle dispose, cette confiance va se fonder sur 3 piliers complémentaires.

La proximité : un premier pilier sur 2 axes

Installé dans la zone géographique visée par les clients, le conseiller doit connaître parfaitement le territoire et l’environnement son secteur. Il pourra alors partager ses meilleurs conseils pour l’implantation prochaine de ses clients afin d’éviter toute mauvaise surprise.

Bien que physiquement présent sur le territoire, la proximité se joue également dans la relation avec les clients. Ainsi, compte tenu des nouveaux modes de consommation, la relation « phygitale » est devenue l’évidence – un principe qui permet de créer l’ultime expérience client.

Le Professionnalisme : et plus encore…

Il est attendu d’un conseiller en transactions immobilières de faire preuve d’une expertise pointue quant à son domaine : il doit certes connaître ses biens, mais il doit avant tout connaître les domaines gravitant autour de l’immobilier (finance, assurance, législation, …) afin de garantir les meilleures pratiques de son métier. En s’appuyant sur ses outils informatiques, il sera en mesure d’accompagner ses clients jusqu’au bout de leurs projets. Son environnement technologique fera foi de sa capacité à répondre aux besoins de ses clients, donc de son professionnalisme.

La Réputation : point de vigilance des conseillers

Nous l’avons dit, les moyens de renseignement que détiennent les clients jouent un rôle essentiel dans le choix d’un professionnel de la transaction. Sont-ils bien référencés ? Ont-ils des avis positifs ? De même qu’un achat de la vie courante ne se fait quasiment plus sans que les avis soient consultés sur internet, le client (alors prospect à ce stade), internaute et consommateur aguerri, va rechercher les raisons pour lesquelles il va accorder sa confiance à tel conseiller plus qu’à un autre.

Pour le Conseil en immobilier, le CRM permet d’apporter un confort supplémentaire afin de libérer du temps pour travailler sa relation client dans la durée. Disposant alors d’un outil adapté à son métier, et lui permettant d’être plus réactif et plus productif, le conseiller sera alors en mesure de construire et consolider la confiance de ses prospects et clients.

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