Selon une étude OpinionWay réalisée en 2019, « 1 français sur 3 pense qu’une transaction immobilière peut se passer 100 % en ligne ». D’autant que la crise du Covid-19 a encore renforcé cette tendance déjà bien engagée. Être visible sur le web et proposer des services numériques qui simplifient la vie de leurs futurs clients s’avère, donc, une réelle nécessité pour tous les acteurs de l’immobilier, des promoteurs aux agences.
C’est pourquoi, mettre en place une stratégie marketing digitale se révèle, aujourd’hui, la meilleure démarche pour atteindre vos objectifs commerciaux. À ce titre, en tant que promoteur ou négociateur immobilier, vous avez généralement trois enjeux principaux : attirer des nouveaux prospects, augmenter votre nombre de mandats ou vente de biens et fidéliser vos prospects dans la durée. Alors quels sont les 5 principaux leviers du marketing immobilier que vous devez mettre en place dans votre stratégie pour gagner la partie ?
#1. Optimisez le référencement naturel de votre site web
Sachant que 9 projets immobiliers sur 10 commencent sur Internet, votre site web professionnel constitue le cœur de votre communication digitale que vous soyez promoteur ou négociateur immobilier. Pour le rendre encore plus visible sur les moteurs de recherche, vous devez optimiser votre référencement naturel (SEO) non payant. Mieux encore, vous allez miser sur votre référencement local. Quel est l’intérêt ? Capter le plus possible d’internautes sur votre site vitrine lorsque ceux-ci font une requête comme « maison 130 m² à Biarritz » par exemple.
En choisissant les bons mots-clés localisés, vous allez toucher les prospects du secteur en question, et même ceux situés en dehors, mais intéressés par cette zone géographique. Au référencement local, vous pouvez associer votre profil Google My Business. En plus de récolter des avis favorables pour votre e-réputation, vous tenez l’opportunité de présenter votre établissement (nom, adresse, horaires, site web, etc.), de mettre les propriétés immobilières de votre choix en vedette et d’attirer plus de trafic sur votre site.
De plus, grâce à des systèmes de multidiffusion comme Ubiflow intégré dans Eudonet CRM, vous avez la capacité de diffuser vos annonces de biens sur les sites de référence à partir de votre base immobilière.
#2. Misez sur la publicité pour booster votre visibilité
En parallèle de votre référencement naturel qui demande un travail continu sur le long terme, vous pouvez décider de mener des campagnes payantes type Google Ads. Cela correspond aux liens publicitaires que vous trouvez dans les premières positions de votre page de résultats de recherche (SERP). Ils comportent un libellé « annonce » sur le côté gauche.
Comment ça se passe ? Il s’agit, en fait, de réaliser des annonces optimisées sur une base de mots-clés stratégiques (selon leur volume de recherche et leur concurrence) et de les publier via les plateformes publicitaires de Google, Bing etc. Vous déterminez un budget, une durée et une enchère maximum au clic.
Pourquoi faire de la publicité sur le web ? L’intérêt est de positionner instantanément le site web de votre agence immobilière dans le Top 3 des pages de résultat de recherche. De ce fait, vous boostez très rapidement votre trafic et votre visibilité durant la durée de votre campagne de publicité. Très souvent, la stratégie marketing appropriée revient à combiner le SEO et le SEA pour un résultat optimal.
#3. Créez une relation personnalisée et durable avec l’inbound marketing
Vous souhaitez, en tant que négociateurs immobiliers, générer des leads qualifiés et, à terme, des mandats ou ventes de biens ? Mettre en place une stratégie d’inbound marketing est important car le public ressent de plus en plus le besoin de s’informer avant de prendre contact avec un agent ou une agence immobilière. Par définition, une stratégie d’inbound marketing consiste à attirer les internautes vers vous en leur soumettant des contenus d’experts, qui répondent à leurs attentes. Vous devez pour cela bien connaître les caractéristiques et les centres d’intérêt de vos cibles (ou persona). Il devient, alors, nécessaire de vous équiper d’un outil relationnel dédié à l’immobilier comme Eudonet CRM afin de qualifier vos contacts (visiteurs, abonnés, leads, clients) selon leur avancée le long de leur parcours client (acquisition, conversion, fidélisation).
Le blog, les emailings ciblés, les landing pages, les posts dans les réseaux sociaux par exemple, sont autant de leviers de communication aptes à diffuser vos messages et acquérir du trafic qualifié vers votre site. Vous pouvez créer, sans difficulté, des formulaires en ligne, les intégrer dans vos pages web et/ou les partager dans les réseaux sociaux. Que vous soyez promoteurs, constructeurs, négociateurs immobiliers ou professionnels du BTP, vous avez la possibilité de récupérer, de fait, les données de vos visiteurs qui sont directement ajoutées dans votre CRM.
De plus, vous pouvez concevoir facilement des enquêtes d’opinion ou de satisfaction pour vos clients ou abonnés. Vous pourrez, par la suite, traiter les réponses recueillies directement dans votre outil de relation client, et créer des rapports à forte valeur ajoutée pour votre activité et la connaissance de votre marché.
Concrètement, ces chiffres indiquent que le cycle de vente est alors plus rapide, que moins d’énergie et de moyens seront utiles pour convertir un prospect en client. En nourrissant vos prospects régulièrement, vous augmentez l’up-selling (montée en gamme) et le cross-selling (vente croisée/vente additionnelle) permettant ainsi une augmentation du chiffre d’affaire global.
#4. Automatisez et ciblez votre communication avec le marketing automation
Arme efficace pour fidéliser vos clients, ou « nurturer » vos prospects avec des contenus de qualité (livres blancs, ebooks, newsletters, etc.), l’emailing fait partie intégrante de votre stratégie inbound marketing. Adresser le bon contenu, au bon moment, à la bonne personne doit devenir votre leitmotiv.
Grâce à la fonction marketing automation liée au CRM Eudonet, vous gagnez du temps et de la pertinence. En effet, un collaborateur de votre agence immobilière pourra facilement créer et programmer l’envoi d’emailings ponctuels en fonction de votre actualité. Elle pourra aussi automatiser des emailings transactionnels de bienvenue, de remerciements ou de téléchargement de ressources. Une fois cette étape de paramétrage terminée, ce n’est plus que du suivi ! De plus, lors de l’élaboration des workflows correspondants, il est possible de demander à l’outil de cibler uniquement les nouveaux contacts ou, ceux qui ont consulté certaines pages de votre site web ou encore, ceux qui ont atteint une étape définie de leur parcours client.
Avec l’extension Score, vous mettez en place un système de note que vous affectez à vos visiteurs et prospects en fonction des actions réalisées (ouvrir une newsletter, télécharger une documentation etc.). Vous définissez, en parallèle, un score final à atteindre afin de devenir un lead « chaud » qui pourra être contacté par un négociateur immobilier si vous êtes une agence ou un de vos commerciaux si vous êtes un constructeur immobilier. Vous pouvez aussi planifier des campagnes SMS pour envoyer des confirmations de rendez-vous ou des invitations. Bien sûr, les normes RGPD liées à vos emailings et vos formulaires sont gérées dans le CRM Eudonet Immobilier.
#5. Améliorez l’expérience utilisateur de vos prospects grâce à la relation phygitale
Un internaute qui arrive sur votre site s’attend à accéder à un choix de documents et de dispositifs numériques qui vont simplifier et nourrir sa recherche d’informations. Visite virtuelle des biens gérés par votre agence immobilière, rendez-vous en ligne, replay d’évènement immobilier, signature électronique, autant de dispositifs numériques enclins à faciliter l’engagement de vos clients potentiels. Multiplier judicieusement ces aides à la prise de décision est susceptible d’augmenter le nombre de vos mandats immobiliers tout en enrichissant votre base de nouveaux contacts.
Pour cela, il devient primordial pour vous de développer et d’intégrer des champs personnalisés et des call-to-actions (CTAs) percutants, gérer vos tunnels de conversion, mesurer la satisfaction de vos visiteurs tout au long de leur navigation. Le logiciel Eudonet CRM sera votre meilleur allié pour concevoir ces outils relationnels, les publier sur votre site web et centraliser les données recueillies au fil du temps. Grâce à son module Extranet, vous pourrez sécuriser les échanges avec vos clients ou prospects. Ils pourront, en toute quiétude, créer leur compte, se connecter, échanger des documents, télécharger leurs factures ou prendre des rendez-vous avec votre agence immobilière.
Mesurez et analysez les résultats de votre stratégie marketing en immobilier
Après avoir mis en place les différentes campagnes de votre plan marketing immobilier vous devez maintenant évaluer leurs performances. Vous allez pour cela déterminer les indicateurs clés (KPIs), les plus pertinents pour votre activité. Vous connaîtrez, per exemple, la page de votre site la plus consultée, l’article de votre blog qui attire le plus d’attention, le CTA qui génère le plus de clics, la landing page qui déclenche le plus de conversions, le taux d’ouverture et de clics de vos emails, le taux de conversion de vos prospects en clients, etc. Après analyse, vous pourrez ainsi évaluer les actions qui fonctionnent et, à contrario, celles qui doivent être améliorées ou même qu’il faudra abandonner. Lorsque vous optez pour un outil métier comme CRM Eudonet, vous êtes capable de mesurer vos résultats avec précision et efficacité.
Grâce au CRM Eudonet dédié à l’immobilier, vous accédez, de manière simple et conviviale, à la gestion centralisée de vos contacts et de vos actions marketing. Vous allez ainsi acquérir une connaissance plus pointue de vos persona immobiliers qui sont variés et mettre en place, dans la durée, une relation personnalisée et de confiance avec eux. En bref, vous gagnerez en nouveaux clients et en nouveaux mandats si vous êtes une agence ou un promoteur immobilier et en nouveaux contrats si vous êtes un professionnel du BTP.