Après une année 2020 fortement marquée par la COVID-19, la situation économique du secteur de la construction s’est avérée plus florissante en 2021 avec une reprise de l’ordre de 11 % (source : Banque de France). Dans ce contexte encore incertain, les entreprises du bâtiment ressentent le besoin d’améliorer leur productivité. Pour y répondre, elles se tournent vers la digitalisation. Une étude récente montre que « 72 % des entreprises de la construction se disent prêtes pour une transformation numérique ».
Professionnels du bâtiment, utiliser une solution digitale comme le CRM (Customer Relationship Management) va nettement améliorer la gestion de votre activité au quotidien. Grâce à ses outils de suivi, d’automatisation et de collaboration, une telle solution va vous aider à :
- Identifier les interlocuteurs clés sur vos projets ou pistes d’affaires
- Optimiser vos processus tout au long du cycle de vente
- Alimenter votre pipeline commercial avec de nouveaux leads
- Assurer un suivi collaboratif de vos projets
Mais vous ne pouvez pas choisir n’importe quelle solution CRM. En effet, une solution généraliste ne suffira pas, car elle ne répondra pas à vos spécificités et besoins métiers. Il vous faut donc une solution dédiée à la construction qui optimisera chaque étape de votre cycle de vente. Alors qu’est-ce que peut réellement vous apporter un CRM spécialisé ?
Un CRM BTP pour identifier vos interlocuteurs clés
Un projet de chantier brasse un grand nombre d’intervenants de tout bord et de toute activité. Pour une meilleure compréhension, il est important pour vous d’identifier d’un coup d’œil qui est qui : maitres d’œuvre, maitres d’ouvrage, prescripteurs (Architectes, Bureaux d’études, etc.).
Un des atouts majeurs d’un outil CRM dédié à la construction, c’est de faciliter la visualisation rapide des interlocuteurs clés de vos projets. Vous pourrez même appréhender quelles sont les connexions entre les différents intervenants. Quoi de mieux qu’une vision à 360° de vos affaires ?
Mais avant toute chose, la première fonction de votre outil CRM consiste à regrouper et organiser l’ensemble de vos interlocuteurs (prospects, clients, fournisseurs, partenaires, etc.) À partir d’une fiche unique, vous accédez à l’ensemble des informations sur vos contacts et vos interactions avec eux. Vous connaitrez leurs coordonnées, leur entreprise, leur fonction, sont-ils décideurs, prescripteurs ou influenceurs ? Quel est leur score de maturité ?
Depuis la fiche de contact de votre outil CRM BTP, vous accédez à un historique des échanges pour chaque contact (email, appel téléphonique, invitation à vos évènements, documents, notes, etc.) ou à votre agenda pour gérer directement vos rendez-vous et vos tâches. Vous avez aussi la possibilité d’importer vos emails reçus et d’envoyer les vôtres. Vous centraliserez ainsi toutes vos communications email tout comme vos SMS. Cela permettra à vos collaborateurs d’être plus réactifs.
Bien sûr, pour obtenir des données efficaces et optimales, il est nécessaire de veiller à la bonne qualification des fiches contacts au sein de votre CRM. C’est un fait. La qualité des données enregistrées dans votre CRM va directement définir la pertinence de vos suivis, analyse et prises de décision sur le long terme.
Améliorez vos processus de vente grâce à votre CRM BTP
Comme pour toute entreprise, votre objectif est de rester compétitif sur votre marché et d’optimiser la rentabilité de vos projets. Pour cette raison, vous avez besoin de raccourcir votre cycle de vente. À ce propos, une solution CRM dispose de nombreuses fonctionnalités aptes à optimiser le suivi de vos processus.
Tout d’abord, elle apporte une vue globale de chaque opportunité commerciale. Rien de plus simple ensuite que d’accéder à l’ensemble des informations la concernant : origine de l’affaire, commercial attribué, coordonnées du contact, devis en annexe, etc.
Mais surtout, grâce à votre CRM, vous allez automatiser de nombreuses tâches. Cela vous permettra de gagner un temps non négligeable dans votre gestion commerciale :
- Création de workflows permettant d’affecter automatiquement une affaire à un commercial selon les données du prospect (produit concerné, zone géographique, secteur d’activité) et le planning des collaborateurs.
- Envoi automatique d’emails personnalisés ou relances à chaque étape du parcours client grâce à la fonction marketing automation de votre CRM BTP. Vous intégrerez au préalable vos templates d’emailing personnalisés dans vos scénarios d’automatisation.
- Paramétrage des flux de travail pour gérer automatiquement les étapes de votre cycle de vente : passage du devis en commande puis en livraison avec gestion des stocks et des réapprovisionnements.
- Édition automatique de vos factures avec toutes les informations nécessaires (produit ou service, prix, TVA, etc.). Elle se lancera dès qu’une affaire est conclue dans le pipeline de votre CRM.
Décharger vos collaborateurs des tâches quotidiennes bien trop chronophages va définitivement leur faire gagner un temps bien appréciable. Ils pourront ainsi se focaliser sur leurs autres missions à forte valeur ajoutée.
Alimentez votre pipeline commercial avec de nouveaux leads
En plus d’une gestion proactive de vos processus de ventes, il est essentiel pour vous de chercher de nouvelles affaires. Pour collecter ces leads, vous pouvez à la fois utiliser des plateformes externes de sourcing ou créer des campagnes marketing ciblées et personnalisées. Intégrez ensuite tous ces projets potentiels dans votre logiciel CRM BTP et suivez leur avancée dans votre parcours de vente.
Plateforme externe de sourcing
- Synchronisez votre CRM BTP avec une plateforme de data intelligence comme Explore pour sourcer très en amont des pistes d’affaires.
- Sélectionnez et importez dans votre CRM les sociétés et projets qui vous intéressent depuis la plateforme Explore par un simple bouton d’export.
- Retrouvez la liste des projets identifiés dans votre outil.
Campagnes marketing
- Créez des emailings, formulaires et enquêtes en ligne grâce au studio d’édition intégré
- Programmez vos campagnes multicanales (emailing, SMS et publipostage) sur plusieurs mois avec la fonction marketing automation de votre CRM BTP
- Segmentez votre base de contacts grâce à l’utilisation de filtres dynamiques et ciblez très précisément les destinataires de vos campagnes
- Publiez les formulaires et enquêtes en ligne sur vos sites web et réseaux sociaux
- Synchronisez la remontée de vos leads dans votre CRM
Il s’agit dans les deux cas d’attribuer des règles de scoring pour évaluer la pertinence de chaque projet. Il sera plus commode de déterminer les leads les plus prometteurs. Vous pourrez ensuite les faire entrer dans votre trajectoire commerciale pour les qualifier.
Grâce à une présentation sous forme de fiches Kanban, vous gagnerez en agilité pour un suivi efficace de ces opportunités par vos commerciaux. Ils visualiseront de fait la synthèse des projets par jalon de votre cycle de vente (prospection, projet identifié, proposition, négociation, signé, perdue).
Un suivi collaboratif des projets grâce au CRM BTP
En utilisant un CRM dédié aux métiers du bâtiment, vous profiterez d’un outil de travail performant capable de structurer vos activités. Sa vision à 360° des échanges et interactions va participer à décloisonner l’information. Vous favoriserez l’échange et le suivi collaboratif entre les différents intervenants clés d’un dossier.
- Agenda collaboratif : Partagez votre calendrier pour rendre accessibles à tous ou certains de vos collaborateurs vos rendez-vous de la journée, vos tâches ou vos absences. Ils seront ainsi informés de votre disponibilité. Créez et programmez des alertes ou des récurrences de tâches.
- Partage sécurisé : Vos collaborateurs n’ont pas tous les mêmes besoins. Autorisez des droits différents en fonction des rôles de chacun. En tant que chef de service, vous pourrez affecter des tâches, des réunions et des rendez-vous et mieux répartir la charge de travail entre vos collaborateurs.
- Mobilité : Que vous soyez au bureau, en déplacement ou en télétravail, une solution CRM en mode SaaS est disponible à chaque instant, en toute circonstance et en toute sécurité. Vous pouvez également y accéder depuis votre smartphone Android ou iOS.
- Portail web sécurisé : Directement lié à votre CRM, un extranet offre un accès illimité à vos clients ou vos collaborateurs aux informations clés mises à leur disposition ou aux documents de votre choix (plans, photos, factures, devis, etc.)
Au final, un logiciel de gestion de la relation client vous donne toutes les cartes pour suivre l’intégralité de vos affaires. Tous les indicateurs clés de prise de décisions sont par ailleurs réunis dans votre outil CRM. Vous retrouverez la totalité de ces données, résumées dans un tableau de bord pour vous aider à analyser les performances de votre activité. Grâce à l’édition de rapports quotidiens, vous vous assurerez de transmettre l’ensemble des informations nécessaires à vos collaborateurs.
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