Prospection immobilière en ligne : être vu pour être retenu

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Gwalon Yhuel Par Gwalon

Gwalon vous invite à découvrir le Rapport des Tendances de l’Immobilier n°2 (Janvier-Mars 2021)

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Prospection Immobilière en Ligne

Bien que les métiers de l’immobilier soient par essence des métiers relationnels et de proximité, le digital est devenu un levier incontournable dans leur développement. Que l’on soit promoteur, constructeur ou négociateur, une présence en ligne est indispensable pour générer davantage de leads. En un sens, cela sera même plus efficace qu’avec des leviers traditionnels. Mais savez-vous comment vous y prendre ?

Prospection immobilière : entre traditions et modernité

Comme tous les jours, Léo ouvre sa boite aux lettres pour découvrir une pile de prospectus et ce malgré son autocollant « Stop Pub ». Parmi ceux-ci, plusieurs d’entreprises immobilières proposant un nouveau programme de lotissement ou encore des services de maçonnerie, toiture, terrassement, etc. Lorsqu’il arrive dans les locaux de la TPE qu’il dirige : rebelote ! Un nouveau programme immobilier de bureau va voir le jour dans le voisinage et une entreprise de service aux entreprises lui assure sérénité et bien-être au travail.

Au-delà du risque d’amende de 1500€ encouru, c’est la lassitude de Léo qu’il faut craindre. Car il reçoit des centaines de prospectus et cartons promotionnels chaque année, participant fortement à la pression marketing qu’il subit au quotidien. Or, tant que Léo ne ressent pas le besoin de se lancer dans un projet immobilier, fort est à parier que le tract sera machinalement mis au recyclage.

Mais alors, comment maximiser ses chances d’être identifié comme partenaire du projet immobilier de Léo lorsque celui-ci naîtra ?

L’objectif premier de la prospection immobilière est d’assurer aux professionnels d’être vus, d’être connus de leur secteur géographique, et d’être incontournables. La finalité étant bien entendu de développer les opportunités d’affaires. Que ce soit de manière physique ou digitale, il existe 2 types de prospections :

  • la prospection active (outbound) qui consiste à générer des prospects au travers de leviers de communication directe (démarchage téléphonique, porte à porte, emailing, prospectus…) : ce sont les professionnels de l’immobilier qui font la démarche ;
  • la prospection passive (inbound) qui a pour but de s’intégrer dans le paysage urbain et digital pour créer une sorte de communication permanente et sourde, presque imperceptible et pourtant bien présente (affichage 4 par 3, site web vitrine et blog, portail de diffusion, réseaux sociaux, etc.) : les professionnels de l’immobiliers proposent, les prospects disposent et initieront leur démarche au moment le plus opportun pour eux.

Si les méthodologies print (affichage, vitrine, prospectus, etc.) permettent une visibilité localisée, elles ne permettent pas de suivre les cibles. Léo n’étant pas un prospect mature, il est certain que vous l’oublierez aussi vite qu’il ne vous aura oublié. Le marketing tel que nous le pratiquons aujourd’hui propose une solution efficace à cette problématique en permettant un suivi précis. Même avec prospects les plus froids, vous créez une relation personnalisée et durable, les menant petit à petit à maturité : prospection, conversion, fidélisation. Et pour réussir ce tour de force, les leviers digitaux associés à une solution de gestion de la relation client sont essentiels.

Avant toute autre chose : équipez-vous d’un CRM dédié à l’immobilier !

Il va sans dire que la suite de cet article vous apportera des solutions pour maximiser le développement de vos opportunités en densifiant vos leads grâce à votre prospection en ligne. Or, la multiplication des prospects nécessite de pouvoir les gérer facilement. Il semble donc indispensable de vous équiper d’une solution CRM dédiée aux métiers de l’immobilier. Cette solution vous permettra de centraliser toutes les informations essentielles à votre activité afin de les traiter plus facilement tout en minimisant le risque d’erreur.

Tout commence par une base foncière pour maximiser les projets attractifs

Si par « prospection » nous entendons de trouver les clients finaux (les acquéreurs ou les propriétaires de biens à rénover), tout commence par la construction d’un programme immobilier ou un projet d’urbanisme. Pour les promoteurs et les entreprises du BTP, il s’agit alors de s’adresser aux instances administratives, responsables de la gestion territoriale de leur secteur géographique. Ces projets d’urbanismes nécessitent d’être attentif au marché et, afin de développer sa base foncière, une plateforme comme Explore devient un outil indispensable dans la prospection en ligne.

Eudonet CRM Immobilier vous propose, au travers de son extension, de lier Explore à votre base et d’importer toutes les données foncières qui vous sont d’intérêt pour vous. Vous pourrez ainsi répondre aux appels d’offres et acquérir les meilleurs terrains constructibles.

Une base immobilière dense pour répondre à tous les besoins

Parce que le projet de construction intègre une grande diversité d’usage des espaces (habitations, commerces, entreprises, etc.), il est capital pour la suite de pouvoir gérer facilement votre catalogue de biens. Dans ce contexte, votre base de données immobilières recensera tous les biens en intégrant tous les détails de chaque lot : type de bien, surface, prix, services, environnement urbain, etc. Grâce à cette base, vous pourrez facilement rapprocher l’offre de la demande. Dans Eudonet CRM, le module de cartographie avancée vous permettra de proposer les biens disponibles selon le critère géographique de vos prospects.

En plus de centraliser les données de vos biens disponibles, Eudonet CRM Immobilier vous permet de remonter les données des bases Etalab et DVF. Vous pourrez ainsi analyser les transactions de votre secteur pour proposer le juste prix à vos clients.

Revenons maintenant à notre sujet principal : la prospection immobilière en ligne.

Quels sont les leviers de prospection immobilière en ligne pour développer vos opportunités

Plus que jamais, la concrétisation d’un projet immobilier, qu’il soit à titre personnel ou professionnel, commence sur le web. Aussi, il est primordial pour votre activité d’être bien référencé sur internet afin de permettre aux futurs acquéreurs, locataires et bailleurs de vous (re)trouver facilement. Il vous faut donc multiplier les supports et renforcer votre présence sur la toile : les réseaux sociaux (Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, Google Currents, etc.), votre site web et votre blog seront vos meilleurs alliés de visibilité et de génération de leads.

Votre site web, votre vitrine

Premier outil de votre visibilité, votre site web va répertorier les projets, les biens et les services que vous proposez. Au travers de votre blog, vous pourrez assoir votre expertise afin de justifier votre légitimité en tant que professionnel de l’immobilier. Aussi, que ce soit pour vos annonces ou pour vos contenus à valeurs ajoutée, vos contenus se doivent d’être optimaux pour un bon référencement. Il existe pour cela 2 catégories de référencement : le référencement naturel et le référencement payant.

Focus sur le référencement naturel (SEO)

Pour votre site et votre blog, un bon référencement passe par l’optimisation sémantique de vos contenus. Des outils comme SEMrush pourront vous y aider (ou votre webmaster) en identifiant les mots clés sur lesquels vous positionner. Vous améliorerez ainsi votre position dans les résultats de recherches.
Selon les modifications dans les algorithmes des moteurs de recherche, ainsi que l’arrivée de contenus de vos concurrents, votre position va fluctuer. Nous appuyons donc sur le fait que c’est un travail d’amélioration continue, un investissement de temps qui, somme toute, présente une efficacité certaine.

Focus sur le référencement payant (SEA)

Il s’agit ici de faire de la publicité de vos contenus, principalement pour votre site web. Vous disposez d’une régie publicitaire qui vous permettra d’apparaître dans les premiers résultats de recherches. La principale différence : la mention « annonce » au-dessus de la page web mise en avant. A noter que chaque clic sur ces liens-ci vous est payant.

Des plateformes de diffusion pour une meilleure visibilité

Afin de pouvoir proposer vos biens et d’optimiser la prévente sur plan, il est important d’être référencé sur des plateformes de diffusions. Pour vous simplifier la tâche, des solutions comme Ubiflow vous permettent de diffuser facilement vos offres en simultané sur une variété de plateformes de votre choix et sur des critères personnalisés. Sans trop de surprise, Eudonet CRM vous propose une extension avec Ubiflow : un véritable gain de temps pour vous permettre de vous concentrer sur d’autres missions.

Pour aller encore plus loin, des solutions comme SYLLABS vous permettent de profiter de la puissance de l’intelligence artificielle pour automatiser la rédaction de vos annonces. Cette solution répond à vos besoins de performances sémantiques afin que chaque annonce soient optimales pour chacune des plateformes de diffusion. Dans ce cadre spécifique, ce sont les informations que vous aurez saisies dans votre base immobilière qui seront la matière première pour la fabrication de ces annonces.

Usez des réseaux sociaux pour récolter davantage de données

Si les réseaux sociaux sont un formidable moyen pour compléter votre visibilité sur le web, il présente l’avantage d’attirer une communauté de potentiels clients. Les réseaux sont un levier idéal pour partager vos contenus (annonces, articles, vidéos, gifs, etc.) et créer une émulation autour de votre marque.

Mais surtout, ce sont des plateformes très utiles pour récolter les premières informations sur ces prospects pour débuter une relation commerciale avec eux. Par exemple, au travers de formulaires ou enquêtes en ligne, vous pourrez récolter les informations de base comme les noms, prénoms et adresse email, mais aussi le type de biens recherchés.

N’oubliez pas que le choix de la plateforme sociale est capital pour toucher différents publics, voire différentes générations :

  • Facebook et Instagram sont les solutions à privilégier pour attirer le grand public (BtoC). Vous pourrez entre autres y proposer des petits « tips » pour se lancer dans la recherche d’un bien immobilier. Mais surtout, leurs Marketplaces vous permettront de compléter votre site vitrine et les plateformes de diffusion en proposant vos biens disponibles directement au travers de ces réseaux sociaux.
  • LinkedIn sera préférable pour toucher un public de professionnels (BtoB) et partager tous vos contenus démontrant toute votre expertise. Cerise sur le gâteau, vous serez pourrez prendre directement contact avec les profils décideurs des entreprises de votre secteur grâce aux Inmails.

L’emailing et la newsletter : les indémodables

Ce n’est pas tout d’avoir récolté toutes ces informations au travers de ces différents leviers. Il faut que vos données travaillent pour vous.

En elle-même, la solution CRM regorge de fonctionnalités essentielles à la gestion de la relation client permettant de réduire le cycle de vente. En autres, le CRM d’Eudonet dédié aux métiers de l’immobilier propose un éditeur emailing pour élaborer toutes vos communications, à votre image. Grâce à une grande variété de filtres, vous pouvez cibler vos contacts selon le type de bien recherché ou selon leur maturité.

A mesure des échanges, interactions et des données que vous collectez pour alimenter le CRM, la relation que vous construisez avec chacun de vos prospects les portera petit à petit à maturité. Le CRM vous permet donc de gérer le parcours client.

Mais ne vous limitez pas seulement à des emails ! Dans le cadre d’une relation plus personnalisée, utilisez toutes les coordonnées de vos contacts. Vous pouvez par exemple envoyez très simplement un SMS depuis le CRM pour confirmer un rendez-vous.

Astuce Eudo
Vous souhaitez en savoir davantage sur le parcours client ?
Découvrez notre article dédié « La relation Phygitale au cœur de la satisfaction client »

Eudonet CRM Immobilier : votre solution de productivité

Implémenté au cœur de votre système d’information, Eudonet CRM vous propose bien plus qu’une base de contact. Gérez et mettez facilement à jour vos bases foncières et immobilières, rapprochez plus simplement l’offre de la demande grâce au module de cartographie avancée et interfacez tous vos outils métiers favoris grâce à son API. Eudonet CRM Immobilier vous permet ainsi de centraliser l’ensemble de vos processus métiers dans une solution intégrale. Vous simplifiez ainsi le travail quotidien de vos équipes au service de votre performance.